Conheça algumas técnicas que podem ser utilizadas ao longo das negociações para demonstrar à outra pessoa que você se importa com ela:
Sorria – Quando você sorri para as pessoas, transmite uma mensagem de que se importa com elas. Sorrir ajuda a apagar sentimentos negativos dirigidos a outros. O sorriso é usado desde a pré-história para comunicar a estranhos que nossa intenção é boa. Um sorriso é uma de suas melhores ferramentas para transmitir um sinal imediato de que sua proposta não pretende trazer prejuízo. Lembre-se e que sorrir por muito tempo demonstra falsidade.
Adote uma postura aberta – Quando você coloca seus braços por trás das costas (em vez de cruzá-los na sua frente), aparenta estar mais relaxado e receptivo a outros. Outra postura aberta é a dos braços estendidos dos lados do corpo, as palmas das mãos abertas e voltadas para dentro, indicando receptividade. Cruzar os braços ou mantê-los firmemente grudados ao corpo faz você parecer fechado e insensível. E virar de costas é a postura mais fechada de todas.
Aproxime-se – Quando você se inclina em direção aos outros em vez de se afastar, comunica seu interesse e sua disposição para ouvir. A proximidade transmite uma mensagem de ligação e receptividade. Dessa forma, quando você se senta na cadeira ao lado da pessoa com quem está conversando, inclinar-se um pouco em direção a ela demonstra que se importa com o que ela diz. Afastar-se da pessoa, virar as costas ou voltar-se para o seu lado demonstra que você está apenas parcialmente interessado na conversa.
Mantenha um contato físico – Um aperto de mão, um abraço (quando for conveniente) ou um tapinha nas costas demonstram que você se importa com uma pessoa. O toque adequado no local de trabalho é o aperto de mão, que comunica interesse e receptividade de uma forma aceitável. Quando for conveniente, um tapinha nas costas pode acompanhar o aperto de mão. Esse tipo e toque eventual transmite sinais que podem reduzir o conflito ou melhorar as negociações quando as palavras parecem não funcionar.
Mantenha um contato visual – Quando você mantém um contato visual com os outros, está dizendo que é digno de confiança, receptivo e que os outros podem acreditar em você. Quando desvia o olhar dos outros, as pessoas acham que não são importantes para você. Recusar-se a manter o contato visual também pode demonstrar que não está falando a verdade ou tem algo a esconder. Se você olhar para a janela enquanto o outro fala, estará transmitindo um sinal de que não está interessado nele. Quando ele faz uma pergunta e você recusa-se a olhar na sua direção, está sugerindo que tem algo a esconder. Sempre mantenha contato visual ao negociar.
Concorde – Assentir com a cabeça demonstra que você está ouvindo e processando a conversa. Frequentemente, assentir com a cabeça pode ser confundido com a aceitação, de forma que é recomendável suplementar o assentimento com comentários afirmativos quando for conveniente. Assentir também alimenta a conversa e estimula o falante. Comunica aos outros que você é receptivo a eles. Porém, assentir excessivamente aparenta confusão e você pode acabar parecendo idiota.
Evite palavras incitadoras da discórdia
Psicólogos e sociólogos concluíram que algumas palavras prenunciam perigo. Tais palavras aborrecem as pessoas rapidamente. Uma vez que sua meta na negociação é chegar a um acordo e a uma solução, você precisa evitar palavras que deixem os outros em posição negativa e de defesa. Conheça algumas e evite-as:
“Você”: Esse simples pronome, quando utilizado excessivamente, é o mesmo que apontar um dedo para outra pessoa. É por isso que frases com “eu” são tão importantes quando você negocia. Estudos concluíram que quanto mais a pessoa utiliza o pronome “você”, mais aborrecida a outra pessoa fica. Então, formule suas frases com comentários do tipo: “Eu prefiro que levemos uma conversa tranqüila” (no lugar de “Como você ousa gritar comigo?”) ou “Eu fico irritado quando isso acontece” (no lugar de “Você me deixa muito louco!”).
“Mas”: Essa conjunção é negativa. Nega tudo o que veio anteriormente a ela e automaticamente leva por água abaixo o processo de negociação. Se você disser: “Você é um funcionário estimado, mas quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho”, terá negado a afirmação positiva de que o funcionário é estimado. Se você substituísse a conjunção “mas” por “e”, diria: “Você é um funcionário estimado, e quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho”. Essa afirmação dá igual valor a ambas as frases e não nega o que é positivo.
“Não dá”: Os bons gerentes dizem para nunca usar essa palavra, e eles estão absolutamente certos. “Não dá” implica falha, o que significa que uma pessoa nunca mudará. Quando você diz ao outro: “Não dá para entender você”, isso implica que você nunca o entenderá, o que faz qualquer tentativa de negociação parecer inútil.
“Deveria ter” ou “Teria de ter”: A família do ”faria”, ”deveria”, ”teria” exige que as pessoas cumpram o seu padrão de satisfação.
“Sempre” ou “Nunca”: Generalizações como essas implicam que alguma coisa acontece 100% do tempo. “Você está sempre atrasado para o trabalho. Nunca aparece na hora”. Mas raramente uma pessoa, coisa ou fato é “sempre” ou “nunca”. Você está exagerando quando quer dizer que algo seja dessa maneira. Evite essas duas palavras quando negociar.
Dicas de Negociação
Em negociação não existem receitas prontas. Cada situação é diferente e exige uma abordagem adaptativa. Contudo, alguns princípios básicos ajudam a contornar os casos mais difíceis:
1) Não reaja prontamente;
2) Sempre busque opções – não uma, mas pelo menos três;
3) Examine os prós e contras de cada opção, depois aja;
4) Observe cuidadosamente as reações e seus oponentes, e realize os necessários ajustes;
5) Confie em sua intuição e verifique as vibrações vindas do outro lado;
6) Administre a ambiguidade.
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