Como ser vencedor nos negócios

Saiba quais são as atitudes e as características indispensáveis para você conseguir transformar seu sonho em realidade

Você acredita que o fator mais importante para alcançar o sucesso no mundo dos negócios é saber administrar bem a sua empresa? Pensa que o principal é dominar a técnica para formar o preço de venda, controlar o estoque, organizar o fluxo de caixa e divulgar produtos e serviços com eficiência? Então, preste atenção: se você quiser tornar-se um vencedor, com “v” maiúsculo, como Bill gates, da Microsoft, e Michael Dell, da empresa de computadores que leva o seu sobrenome, ou como os brasileiros Rolim Amaro, da Tam, morto em 2001, e Luiz Seabra, da Natura, precisará rever muita coisa do que aprendeu sobre o sucesso empresarial depois de ler este estudo.

Ao contrário de tudo o que lhe ensinaram desde sempre, pesquisas recentes realizadas em todo o mundo, em particular, nos Estados Unidos, mostram que o sucesso nos negócios depende principalmente de nossos próprios comportamentos, características e atitudes, e não tanto do conhecimento técnico de gestão quanto se imaginava até pouco tempo atrás.
“No fundo, o que conta na trajetória de um vencedor é o seu comportamento”, afirma o consultor Flávio Del Puente. “A formação técnica e o conhecimento de administração são fatores necessários, mas não são suficientes para desencadear a abertura de um negócio e nem levar um empreendedor ao sucesso.”

Longe de ser uma exceção, a afirmação de Flávio reflete uma percepção crescente entre os estudiosos do empreendedorismo de que a chave do sucesso está, de fato, na postura de cada um de nós. Assim como Flávio, Silvânia Marques dos Anjos, pedagoga, especialista em recursos humanos e diretora administrativa, também está convencida de que o comportamento é decisivo para se dar bem no mundo dos negócios. Em uma escala de 1 a 10, Silvânia dá peso 1 para a formação técnica de um empreendedor e peso 9 para o comportamento. “O segredo de um vencedor está na sua conduta, já que as ferramentas de gestão estão disponíveis no mercado.”

“7% é o índice de mortalidade de empresas cujos donos passaram por programas de desenvolvimento comportamental”

O consultor José Carlos Assis Dornelas, professor visitante do Babson College, dos Estados Unidos, um dos principais centros de estudo sobre o tema no mundo, e autor do livro “Empreendedorismo – Transformando Idéias Em Negócios” (Ed. Campus, 304 págs.), é mais um exemplo da força com que a nova tendência se instalou no país. “A maioria dos cursos de empreendedorismo no Brasil concentra-se no desenvolvimento de um plano de negócios”, afirma Dornelas. “Isso é um equívoco, porque o conhecimento isolado das ferramentas de administração não leva a lugar nenhum.”

Psicanálise

O caso do empresário Pedro Gill ilustra com perfeição como o comportamento é capaz de influenciar os resultados no mundo dos negócios. Considerado como um “empreendedor em série” (serial entrepreneur, em inglês), em razão de sua capacidade de criar novos negócios, Gill não conseguia transformá-los em sucesso duradouro. Ele foi um dos primeiros a abrir uma fábrica de incensos no Brasil, mas nunca ficou rico. Após a fase de implantação dos projetos, Gill perdia a motivação para tocá-los. “A ideia só me empolgava quando era nova”, afirma. “Depois, queria partir para novos desafios e abandonava tudo.”
Sintomaticamente, a solução do problema de Gill não veio com a realização de um curso de MBA numa escola de renome, mas por meio de sessões semanais de psicanálise e da leitura de matérias sobre marketing. Graças à terapia e ao conhecimento mais profundo do seu ramo de negócio, Gill diz que pôde se conhecer melhor e avaliar as conseqüências de seu comportamento, que lembrava o de um adolescente que se cansa de sua bicicleta nova ou de seu carro 0 km após a primeira volta no quarteirão. “Tive que reconhecer que perdia grandes oportunidades ao deixar meus negócios de lado”, afirma. “Percebi que precisava buscar novos desafios nos próprios negócios e não fora deles.”
Hoje, o mais recente empreendimento de Gill, uma loja esotérica no centro de são paulo, é um grande sucesso – e até agora, quatro anos após a sua criação, ele se mantém firme no leme. “Quem não reconhece os próprios erros não se desenvolve”, diz Gill.
Como você pôde constatar, a solução do problema de Gill não teve nada a ver com conhecimento técnico de gestão. Era uma questão comportamental, cuja solução estava ao alcance de suas mãos e dependia apenas dele – e de mais ninguém. E, graças às mudanças que adotou em suas atitudes, hoje é um sério candidato a integrar o seleto clube dos empreendedores bem-sucedidos num futuro não muito distante.

No entanto, como não poderia deixar de acontecer numa questão tão complexa, a percepção de que o comportamento é o fator mais importante para o sucesso trouxe novas dúvidas aos especialistas. Será que é possível identificar qual é o comportamento que distingue os empreendedores de sucesso dos demais? Qual é o dna dos vencedores? O que os faz diferentes de todos os outros?

Metodologia

Um estudo realizado pela Mc Ber & Company, do psicólogo David Mc Clelland, um dos pioneiros no estudo do comportamento dos empreendedores, e pela Management Systems International, empresa de consultoria com sede em Washington, identificou dez características fundamentais para um empreendedor conquistar o sucesso, como iniciativa, persistência e comprometimento com o negócio. Além disso, a pesquisa identificou também a necessidade de o empreendedor correr riscos calculados, estabelecer metas, buscar informações, planejar, manter uma rede de contatos e ser exigente quanto à qualidade e a eficiência.

“A formação técnica e o conhecimento de gestão não são suficientes para levar ao sucesso”

O estudo, adotado pela ONU há 15 anos, permitiu o desenvolvimento de uma metodologia inédita de capacitação de empreendedores. Batizada com o nome de Empretec, ela é aplicada hoje em 37 países, entre eles, o Brasil. Aqui, é desenvolvida com exclusividade e com grande êxito pelo Sebrae, a entidade de apoio aos micro e pequenos empresários.

Responsabilidade

De acordo com o Sebrae, o índice de mortalidade das empresas cujos donos passaram pelo Empretec é de apenas 7% até dois anos depois do treinamento, enquanto que, entre os empreendedores que não tiveram uma experiência do gênero, alcança 42% até o segundo ano de existência da empresa, ou seja, seis vezes mais. “A ideia é permitir que o empreendedor se familiarize com as características presentes nos empresários bem-sucedidos para que ele possa desenvolver seu próprio potencial”, diz Luiz Carlos Barbosa, diretor técnico do Sebrae.

Nesta estudo, procuramos nos concentrar somente nas características comportamentais, que não envolvem aspectos gerenciais, como a busca pela qualidade e o planejamento do negócio incluídos na metodologia do Empretec. Com base em diferentes estudos realizados sobre o tema, selecionamos 11 características e atitudes fundamentais para um empreendedor alcançar o sucesso: capacidade de sonhar, paixão pelo que faz, iniciativa / necessidade de realização, criatividade, curiosidade, tolerância a incertezas, coragem e ousadia, disciplina, persuasão, persistência e humildade.

A maioria dos cursos de empreendedorismo no Brasil concentra-se no plano de negócios

Até há pouco tempo, de acordo com o consultor José Dornelas, muita gente boa por aí acreditava que o espírito empreendedor era algo inato, que os vencedores já nasciam com um diferencial e eram predestinados ao sucesso nos negócios. Hoje em dia, cada vez mais, as pesquisas apontam no sentido de que o comportamento dos empreendedores bem-sucedidos pode ser ensinado e compreendido, em boa medida, por qualquer pessoa. Os empreendedores inatos existem, é claro. Ninguém seria insano de negar sua existência. Mas, segundo o consultor Luiz Fernando Garcia, representam apenas 3% do total. De qualquer forma, diz ele, só o ensino não basta para mudar o comportamento. É preciso ter uma visão da experiência para poder atuar numa situação semelhante.
Os brasileiros, neste aspecto, levam certa vantagem em relação a outros povos. De acordo com uma pesquisa realizada pela Global Entrepreneurship Monitor, instituição criada pela London Business School e pelo Babson College, de Boston, o Brasil ocupa a sétima posição, entre 29 países pesquisados, na lista dos povos mais empreendedores do mundo. Aqui, há um empreendedor para cada sete pessoas da população ativa, em busca de realização pessoal, independência financeira e principalmente sobrevivência. Já é um sinal promissor.

Agora, confira quais são as características e atitudes indispensáveis para você se tornar um empreendedor bem-sucedido

Capacidade de sonhar

No dia 23 de outubro de 1946, o professor Sérgio Castro, que lecionava química num colégio estadual de Bauru, no interior de São Paulo, lembrou a seus alunos o aniversário do voo pioneiro de Santos Dumont, em Paris, no início do século 20. Ao terminar a conversa, um dos alunos, então com 15 anos, perguntou: “Se tivemos um Santos Dumont e temos um país tão grande, por que o Brasil não fabrica aviões?” O adolescente era Ozires Silva, que em 1970 fundaria a Embraer, hoje uma das maiores fabricantes de aeronaves comerciais do mundo.
A história, contada pelo consultor César Souza, do Monitor Group, demonstra a importância dos sonhos na vida de um empreendedor bem-sucedido. Formado em administração de empresas, com MBA pela Universidade de Vanderbilt, nos Estados Unidos, Souza diz que os sonhos “sonhados com os olhos bem abertos” representam o primeiro passo para trilhar uma trajetória de sucesso. “Os sonhos movem o mundo”, afirma. “Todas as grandes ações são fruto do sonho de alguém.”

O sonho de que fala Souza passa longe do devaneio, do capricho infantil, da fantasia e de tudo o que fuja à realidade. É um sonho focado, factível, ainda que seja ambicioso e ousado. É um sonho que renova, mobiliza, compromete, estimula a pensar e a agir, com os pés no chão. Não é obra do acaso. Requer gestos conscientes. Se não houver ações claras e direcionadas da sua parte, para transformar os sonhos em projetos e em ações concretas, não se iluda: tudo vai continuar exatamente do jeito que está. Além disso, os sonhos devem ser dinâmicos. As circunstâncias mudam, os sonhos e os desejos, também. Outra coisa: comunique os seus sonhos. Muitos sonhadores não compartilham seus sonhos com seus parceiros e funcionários. “Quando não se conhece o sonho, fica difícil se comprometer com a sua execução.”

Paixão pelo que faz

Os empreendedores de sucesso são apaixonados pelo seu negócio. Um dos principais motivos de seu sucesso é que amam o que fazem e fazem o que amam. Entregam-se de corpo e alma a seus projetos. Trabalham sempre com emoção e excitação e procuram encontrar forças em si próprios para seguir em sua trajetória. Por isso, se você não tem uma chama de paixão por um determinado tipo de negócio, é melhor nem começá-lo. Se o seu coração não estiver na coisa, você não vai ficar muito tempo na arena empresarial. “Não paute a sua vida só por dinheiro”, diz o publicitário Nizan Guanaes, um dos mais bem-sucedidos profissionais da área no país. “Quem pensa só em dinheiro não consegue sequer ser um grande bandido ou um grande canalha, porque tudo que fica pronto na vida foi construído antes na alma.”

Iniciativa / Necessidade de realização

Qualquer empreendedor que seja digno do nome tem que ter iniciativa para criar um novo negócio, para inovar. Segundo o psicólogo americano David Mc Clelland, um dos pioneiros no estudo do comportamento dos empreendedores, a necessidade de realização é fundamental para alcançar o sucesso. Em sua pesquisa, Mc Clelland constatou que os empreendedores bem-sucedidos têm uma necessidade de realização maior do que a média da população.
Em princípio, segundo o consultor Luiz Fernando Garcia, todo ser humano tem uma motivação natural para realizar. Cabe a cada um de nós, na sua opinião, usar tal potencial e direcioná-lo, conforme o nosso desejo, à realização de tudo com o que sonhamos.
É como diz o psicólogo clínico e professor de administração e liderança no Insead, na França, Manfred Kets De Vries: “Existem três tipos de pessoas no mundo: as que fazem acontecer, as que vêem acontecer e as que se perguntam o que aconteceu – e todos nós sabemos em qual categoria estão os empreendedores”.

Criatividade

A criatividade e a inovação são características praticamente indissociáveis do espírito empreendedor. Mas você não precisa ser um Professor Pardal para conquistar o sucesso. A criatividade no mundo dos negócios pouco ou nada tem a ver com a dos cientistas. Ela está relacionada, na visão de Daniel Muzyka, professor de capacidade empreendedora do Insead, na França, com o poder de estruturação de um negócio em torno de uma oportunidade e de sua posterior implementação. Um dos maiores elogios que uma inovação pode receber, segundo Muzyka, é alguém dizer: “Isso é óbvio. por que não pensei nisso antes?”
O engenheiro e administrador de empresas Ronald Degen, autor do livro “O Empreendedor” (Makron Books, 372 págs.), acredita que a criatividade nos negócios é decorrente da observação de inúmeras empresas, de associações de idéias e da experiência trazida por nossos sucessos e fracassos. “As pessoas são expostas diariamente a centenas de empreendimentos, mas a grande maioria só vê anúncios e fachadas”, diz Degen. “Só os verdadeiros empreendedores identificam oportunidades atrás dos anúncios e das fachadas e as razões para seu sucesso ou fracasso.”

Curiosidade

A chave para ser um empreendedor bem-sucedido, de acordo com Daniel Muzyka, do Insead, é ter a capacidade de identificar, explorar e capturar o valor das oportunidades de negócios existentes no mercado. Trata-se, segundo o consultor José Carlos Assis Dornelas, do Babson College, dos Estados Unidos, da parte mais difícil da atividade empreendedora. Dornelas diz que a oportunidade é como um velho sábio, barbudo, baixinho, careca, que passa ao lado da gente, sem que ninguém o note. quando percebemos que ele pode nos ajudar, tentamos correr desesperadamente atrás dele e, com as mãos, tocá-lo na cabeça para abordá-lo. Mas, finalmente, quando conseguimos tocar na cabeça dele, ela está toda cheia de óleo e os nossos dedos escorregam sem conseguir segurar o velho, que vai embora. Quantas vezes já não deixamos o velho passar? Os empreendedores de sucesso “agarram o velho” com as duas mãos, logo no primeiro instante, e procuram usufruir o máximo que podem de sua sabedoria.
Para o engenheiro e administrador Ronald Degen, o empreendedor nunca deve se cansar de observar negócios, na constante procura por novas oportunidades, seja no caminho de casa, do trabalho, nas compras, nas férias, lendo revistas, jornais ou vendo televisão. De acordo com Degen, deve ser curioso e atento a todos os tipos de informações, porque sabe que suas chances melhoram quando o seu conhecimento aumenta.
Em geral, considera-se que há oito fórmulas para facilitar o processo de identificação de oportunidades: identificação de necessidades, observação de deficiências, tendências, derivação da ocupação atual, procura de outras explicações, exploração de hobbies, lançamento de moda e imitação do sucesso alheio.

Tolerância a incertezas

Empreender, é preciso não ter ilusões, é algo arriscado por definição. E, se você não gosta de lidar com a incerteza, afirma Peter Drucker, o papa da administração de empresas, jamais será um empreendedor bem-sucedido. Na verdade, dificilmente conseguirá se destacar em qualquer atividade, na função de capitão de transatlântico, que tem a responsabilidade pela tomada de decisões, porque a essência de qualquer decisão é a incerteza.
Isso não significa que é preciso ter estômago para enfrentar situações de altíssimo risco. De acordo com Drucker, os empreendedores que alcançaram êxito não são tomadores de risco. O que eles fazem é definir os riscos que precisam correr e procurar minimizá-los o máximo possível. “Os inovadores de sucesso são conservadores, e têm que ser”, afirma Drucker. “Não se concentram nos riscos, mas sim nas oportunidades.”

Coragem e ousadia

No final da década de 50, ninguém acreditou no projeto do empresário João Hansen Júnior, da Tigre Tubos e Conexões, de produzir produtos de pvc. De acordo com o consultor Idalberto Chiavenato, autor do livro “Empreendedorismo – Dando Asas Ao Espírito Empreendedor” (Ed. Saraiva, 277 págs.), Hansen foi a uma feira de plástico, em Hanover, na Alemanha, e comprou os equipamentos necessários para iniciar a sua produção no país. Hoje, a Tigre fatura 1 bilhão de reais por ano e está presente em 90% dos municípios brasileiros. Dá para entender do que estamos falando?
O empresário Ricardo Bellino, autor do livro “O Poder Das Idéias” (Ed. Campus, 180 págs.), afirma que, sem coragem e ousadia, uma grande ideia não acontece, fica no nível da abstração. Você não pode pecar pela omissão, diz ele, por não ter esgotado todos os recursos. “As pessoas têm medo de ouvir um não”, afirma Bellino. “Por isso, não correm riscos.”
Você pode ter medo, é claro. E deve conscientizar-se disso e não tentar negá-lo. De acordo com o psiquiatra Paulo Gaudêncio, que atua como consultor de empresas, é preciso respeitar o medo. “Quem quer ser empreendedor deve saber que isso dá medo”, afirma Gaudêncio. “Mas esse medo é essencial, porque não vai deixá-lo superestimar suas forças.”
Segundo Bellino, a adrenalina que o medo provoca, muitas vezes, funciona como um combustível para suas ideias. “Você precisa da adrenalina para caçar, para conquistar, para conseguir as coisas”, afirma. Ele acredita que deixar de levar adiante uma ideia por falta de coragem é como ir para uma guerra com a certeza de que você vai morrer. “É claro que essa possibilidade sempre existe, mas, para sobreviver, para que tudo dê certo, você precisa acreditar que sairá vivo.”

Disciplina

O mundo dos negócios não difere do mundo dos esportes ou do mundo das artes. o consultor Ronald Degen diz que, como tudo na vida, o sucesso de um atleta como Joaquim Cruz ou de um pianista como Arthur Moreira Lima é função direta do esforço que eles fizeram durante muitas horas diárias de treinamento e por toda uma vida. “Os empreendedores bem-sucedidos não esperam até que recebam o beijo da musa e esta lhes dê uma ideia brilhante”, afirma, por sua vez, Peter Drucker, o guru da moderna administração. “Eles se põem a trabalhar.”
As afirmações de Drucker e Degen resumem a dura, duríssima, batalha dos empreendedores em busca da concretização de seus sonhos. Como afirmou o economista Milton Friedman, da Universidade de Chicago, nos Estados Unidos, não há almoço grátis. Quem começa a empreender com a ideia de que irá conseguir grandes realizações num curto espaço de tempo, com certeza vai fracassar. Os empreendedores somente terão sucesso se se apoiarem na disciplina. É preciso ter devoção, comprometimento de tempo e esforço para fazer a empresa crescer.
Quase sempre os empreendedores, mesmo aqueles muito bem sucedidos, trabalham de 12 a 16 horas por dia e não raro sete dias por semana. Quem investe tantas horas em trabalho sacrifica muitos aspectos de sua vida, principalmente o lazer e a família. O preço da independência pode ser muito alto. Para muitos, alto demais. Mas, para poucos, vale a pena arriscar.

Persuasão

O sucesso no mundo dos negócios é resultado de um longo processo de condicionamento.
Quem está em busca do sucesso, de acordo com Marília Rocca, fundadora e diretora do Instituto Empreender Endeavor, de São Paulo, dedicado à formação de empreendedores e à difusão da cultura empreendedora no país, deve ter a capacidade de contagiar as pessoas com seus planos e idéias. Ele deve saber dar uma boa cantada. “No Instituto, quando chega um empreendedor, todo mundo facilita a vida dele, atende aos seus pedidos, porque ele sabe se relacionar com fornecedores e clientes como ninguém”, diz ela.
Segundo a professora Rita Gunther Mcgrath, da divisão de organização gerencial, da Universidade de Columbia, nos Estados Unidos, os empreendedores bem-sucedidos são brilhantes no uso de seus contatos pessoais para criar oportunidades valiosas de negócios. Tendem a ser lobistas dedicados e incansáveis.
O empresário Ricardo Bellino, representante do americano Donald Trump no país, diz que as pessoas precisam acreditar que você é capaz de concretizar uma ideia. Ele afirma que uma ideia só se torna grande quando convence de fato as pessoas. Quem dá dimensão para a ideia não é você; é quem a escuta e a compra.

Persistência

Ainda que seja apenas para vencer a torcida contrária, os realizadores de sonhos têm que possuir uma dose extra de perseverança, de acordo com o consultor César Souza, do Monitor Group. Afinal, por incrível que pareça, é comum sermos desestimulados a realizar nossos objetivos até mesmo por quem deveria estar do nosso lado.
Em outras oportunidades, por uma série de razões, nós mesmos pensamos em desistir de nossos empreendimentos. A história nos mostra, porém, que os grandes vencedores chegaram ao topo do pódio justamente porque tiveram a persistência necessária para concretizar os seus sonhos.
O craque de basquete americano Michael Jordan, por exemplo, foi cortado do time da escola. O cientista Albert Einstein não sabia falar até os 4 anos; só aprendeu a ler aos 7. Chegou a ser expulso do colégio e não conseguiu ser admitido na escola politécnica de Zurique. Em 1944, a diretora da agência de modelos americana Blue Book Modeling disse à candidata Norma Jean Baker: “É melhor você fazer um curso de secretariado ou arrumar um marido”. Norma, depois, tornou-se mais conhecida como Marilyn Monroe. São apenas alguns casos que mostram como a persistência é capaz de mover montanhas.
A perseverança, porém, não significa que você deve insistir num erro, caso tenha adotado uma estratégia equivocada para realizar o seu sonho. Em alguns momentos, é preciso, efetivamente, mudar. “Como empreender é algo parecido com uma montanha-russa, em que se alternam bons e maus momentos, o empreendedor terá pela frente grandes desafios”, afirma Marília Rocca, do Instituto Empreender Endeavor. “Para chegar lá, é preciso persistir na trajetória definida previamente, confiar no negócio e buscar as metas estabelecidas.”

Humildade

Uma frase do presidente da Nestlé, Ivan Zurita, mencionada pelo consultor César Souza, diz tudo a respeito deste item: “Quando você acredita que já ganhou começa a perder terreno”. Foi assim, segundo Souza, que a Varig perdeu a liderança do mercado para a Tam, e a Volkswagen, para a Fiat.
A conquista do sucesso, diz ele, pode ser um dos maiores obstáculos à realização de seu sonho. A tendência do vencedor é se acomodar, repetir as mesmas soluções que deram certo uma vez e rejeitar as novidades. Além disso, o sucesso cria situações novas, com as quais nem sempre as pessoas estão preparadas para lidar: inveja, ciúmes, ressentimentos. É preciso saber administrar tais energias para evitar o erro da maioria: ficar preso em suas armadilhas.
Entre as principais armadilhas do sucesso, Souza destaca: a vaidade pessoal, a acomodação, a repetição do que deu certo no passado, a onipotência, a perda de sensibilidade, a busca de conselhos de pessoas erradas, a falta de autodomínio (dinheiro, poder, bens de consumo extravagantes, hábitos desregrados). Talvez o melhor exemplo de uma vítima do sucesso seja o ex-jogador de futebol argentino Diego Maradona. Ele se deixou deslumbrar pelo sucesso e, como se sabe, teve casamentos desfeitos, suspensão por uso de doping na copa do mundo e precisou se tratar numa clínica cubana para tentar abandonar o vício da cocaína.
Para evitar as armadilhas do sucesso é preciso entendê-lo como um instrumento e não como fim em si mesmo, reconhecer a participação dos outros em suas vitórias, cercar-se de gente que tenha coragem de dizer verdades. Saber, enfim, que o sucesso de hoje não garante o sucesso do futuro. “O sucesso é ser feliz”, diz Souza, em referência ao psiquiatra Roberto Shinyashiki, autor vários de best-sellers.

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