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Merchandising: técnicas para vender mais

O consumidor entra na loja e nem percebe que tudo ali foi colocado criteriosamente para fazê-lo comprar mais

Esta técnica é chamada de merchandising visual: “O efeito final de todos os estímulos visuais no ambiente comercial, abrangendo tudo o que o cliente vê de forma global”, segundo a definição da arquiteta canadense Alessandra Choairy.
Pelos dados do consultor Flávio Del Puente, 82% das escolhas são feitas dentro da loja. Para isso, na hora de montar as gôndolas, leva-se em conta os cruzamentos entre as prateleiras, a altura em que o produto ficará posicionado e o espaço para manuseio de mercadorias. Um dos locais mais privilegiados é a chamada ponta de gôndola e na altura dos olhos.
O consultor lembra que os supermercados utilizam também exposição sobre mesas, plataformas, estantes e prateleiras.
“O lojista coloca a mercadoria de acordo com a importância para a venda”, explica. De acordo com essa lógica, as marcas mais vendidas seriam colocados na altura dos olhos do consumidor para que ele identificasse o tipo de produto e reparasse nos outros.

Mudanças na decoração incrementam venda

Fazer o consumidor relaxar e comprar mais. Perder a inibição de gastar dinheiro. É possível transformar em realidade o sonho dourado de todo comerciante. Você vai rever como os empresários que melhoram o ambiente de suas lojas lucram mais.
“O designer preparou todos os móveis da loja, considerando vários aspectos: exposição, facilidade de localização do produto e, principalmente, a forma como ele é exibido. Tudo isso foi estudado”, diz Clarice Borian, comerciante.

Troca-troca de lugar

As peças trocam de lugar e a loja fica com cara de nova. Uma vez por semana, a dona da loja Halloween arregaça as mangas e, com a ajuda das funcionárias, muda toda a decoração. A ideia é criar um ambiente descontraído e que agrade os consumidores da loja: o público jovem.
“Tem muitos clientes que dizem que isso aqui faz parte do programa de lazer deles. Vêm ao cinema ou vêm ao restaurante e passar na loja é uma brincadeira que faz parte, está incluído no lazer”, conta a comerciante.
A decoração ajuda a evidenciar as roupas indianas da loja, que são coloridas e têm detalhes feitos a mão. Cada um desses detalhes traz uma história ou uma brincadeira, como a carta na manga.

Parece brincadeira

A empresária estendeu o clima divertido também para as vendas. O cliente pode escolher uma peça, por exemplo, por meio das cartas.
“É a brincadeira para a gente ver qual é o momento do cliente. O cliente chega e escolhe uma do baralho. Por exemplo: ele escolheu a carta do ‘Momento Ovelha Negra’. Aí você pode materializar esse momento numa peça”, fala Clarice Borian.
Para o consultor José Carmo Oliveira, essa é uma tendência importante no varejo. O comprador fica mais tempo dentro da loja e pode até comprar mais, se ele se sentir à vontade.

Criatividade

“Usar cores, iluminação, trabalhar bem o arranjo, fazer com que o layout seja de tal forma que o cliente percorra 2/3 da loja. Os móveis não podem ocupar mais de 40% do espaço da loja, os móveis têm que ser todos modulares, onde ele possa ir mudando sempre a ambientação. Em função de calendários promocionais, como dia das mães, dia dos pais”, diz Clarice.
Uma outra loja usou um chamariz irresistível para quem é apaixonado por “New Age”. Um aquário com peixes do pantanal, bem na entrada. Além da música suave, plantas e uma cortina d’água. Na loja Ananda, a ideia é transmitir tranquilidade.
“Eu acho que esse é um dos grandes diferenciais do negócio. É tornar um ambiente agradável para que ele se sinta bem”, conta Roxane Costa, gerente da loja.
Além de oferecer serviços como massagem, limpeza de pele e maquiagem. Tudo de graça para quem faz compras.
A loja tem um movimento médio de 600 clientes por dia. O tempo de permanência de cada cliente na loja é de 48 minutos, três vezes maior do que o de outras lojas do mesma ramo.

Resultados positivos

“Hoje a nossa taxa de conversão (quantos clientes entram e quantos compram) é de 75%. O mercado fala em torno de 50%, 55%, então, a gente realmente está obtendo uma taxa de conversão muito acima do mercado varejista”, conta Roxane Costa.
Os 3.000 itens da loja de presentes estão distribuídos em corredores largos com gôndolas bem iluminadas. Estrategicamente, a sessão mais procurada foi colocada no fundo da loja: os incensos, bem ao lado do cafezinho – que é de graça. A loja foi planejada para estimular o cliente a percorrer todo o espaço.
“Como a decisão de compra ocorre dentro da loja, pode-se acabar comprando por impulso. Quando se pensa em comprar simplesmente um produto, e encontra um ambiente aconchegante, confortável ou acolhedor, o cliente vai lembrando que precisa comprar isso, que precisa comprar aquilo… Quando ela passa no caixa, a sacolinha está cheia. Isso é o que a gente chama de Marketing Indoor, ou seja, a ambientação levando a compras maiores”, explica o consultor Flávio Del Puente, que continua: “A forma de apresentar o produto também é importante. Podemos estimular a curiosidade do cliente. Quando colocamos as etiquetas atrás da mercadoria, e para ver o seu preço, o cliente tem que pegar o produto, sentir o seu cheiro, o seu tato, já estaremos com 50% de chance de vendê-lo.”

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