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Técnicas avançadas de negociação e vendas – Parte I

As principais virtudes de um vendedor consultor de sucesso:

1) Concentre-se no cliente (fique de olho);
2) Conquiste o direito de avançar (fechar);
3) Convença através do envolvimento e da confiança;
4) Abra as visitas de vendas esclarecendo as finalidades e os benefícios e verifique se existe concordância de ambas as partes;
5) Conclua a visita de vendas, resuma e verifique os pontos chaves, sugira e proponha o próximo passo de ação;
6) Explore as necessidades do clientes, esclareça a lacuna entre a situação atual e a situação desejada;
7) Explore as conseqüências e recompensas para alongar as lacunas (necessidades);
8) Explore as opções (benefícios antes de defender uma solução adequada para uma necessidade);
9) Faça uma apresentação organizada de soluções, com benefícios ligados para uma necessidade;
10) Feche a venda de modo objetivo, direto.

As principais virtudes de um empreendedor de sucesso:

I) Capacidade de persuasão;
II) Boa pronúncia;
III) Gesticulação eficiente;
IV) Domínio da dicção e do ritmo da comunicação;
V) Capacidade de influenciar pessoas.

I. Capacidade de persuasão

“Não desejamos uma coisa por termos razões; encontramos razões, porque desejamos uma coisa” Will Durant
Persuadir não passa da arte de falar bastante sobre o que o outro quer e muito pouco sobre o que queremos.
Os vendedores hábeis tornam insignificantes o “preço” dos produtos usando duas palavras apenas: “é só…”; e “apenas…”
A maior preocupação do persuasor é a clareza. Ele tem que ter absoluta certeza de que o outro o entende bem e, mais ainda, entende o verdadeiro sentido das suas palavras.
Toda a atenção do persuasor deve estar “dirigida” para a inteligência e para a cultura da pessoa a quem se dirige. Deve cuidar de “traduzir” minuciosamente cada termo que possa dar origem a confusão. Tem que ser absolutamente claro e facilmente compreensível.
O persuasor não pode se esquecer que sempre deve olhar a sua pretensão… Do ponto de vista do outro. Qual o benefício que a ação proposta trará para o outro? Como o outro irá entender as palavras? Como nos sentiríamos se fossemos a outro? Como nós reagiríamos à proposta que iremos fazer?
Todos sabem que o vendedor não vende uma “coisa”; mas sim, aquilo que o seu produto fará para o comprador.

As “condições básicas” do persuasor são:
1) Auto confiança e desinibição;
2) Acreditar no que irá dizer;
3) Eficiência oral.
Cícero, grande orador romano, assim se referia ao orador:
“Os caminhos da persuasão são : conquistar a atenção do ouvinte; provar a verdade do que se afirma; despertar suas emoções”.

Para atingir os seus fins o persuasor tem que:
1) Agradar;
2) Instruir;
3) Comover.

São também três os “estágios” do persuasor:
1) Começa demonstrando;
2) Evolui e aprende a ser agradável;
3) Evolui e “apela” para as emoções.

Continue evoluindo:
I)
Capacidade de persuasão;
II) Boa pronúncia;
III) Gesticulação eficiente;

IV) Domínio da dicção e do ritmo da comunicação;
V) Capacidade de influenciar pessoas.

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