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Técnicas avançadas de negociação e vendas – Parte III

Dando continuidade ao nosso ciclo de palestras:

As principais virtudes de um empreendedor de sucesso:
I) Capacidade de persuasão;
II) Boa pronúncia;
III) Gesticulação eficiente;
IV) Domínio da dicção e do ritmo da comunicação;
V) Capacidade de influenciar pessoas.

IV. Domínio da dicção e do ritmo da comunicação

“A palavra é o corpo da inteligência” Lamartine
Em todo discurso há um certo número de palavras que tem maior valor que outras. As palavras-chaves assinalam a ideia principal ou o sentimento que o orador quer “passar”.
Não basta apenas o orador dar ênfase pela entonação da voz mais forte e mais pausada sobre a palavra chave. Deve também cuidar das diversas inflexões que empregará na voz; ora a erguendo ora a deixando cair.
Além da inflexão, a cadência da voz tem sua influência. Um discurso que mantém um só tom de voz e uma só cadência torna-se monótono e cansativo.
Quem descreve uma cena rápida, tem que aumentar a ritmo da voz (cadência ascendente). Quem descreve uma cena normal usa a cadência direta. Quem procura expressar algo que se arrasta lentamente, ou um sofrimento, usa a cadência decrescente.
Essa habilidade se conquista pela exercício. A leitura de trechos que descrevem cenas semelhantes deve ser feita em voz alta obedecendo na cadência do que se deseja expressar.
Não se deve falar depressa porque se perdem palavras: os ouvintes podem ter dificuldade em acompanhar; a pronúncia é defeituosa e a cansaço sobrevêm tanto da parte do orador como dos ouvintes.
Uma série de exercícios de leitura em voz normal e em ritmo normal, bem como a organização de frases pronunciadas com normalidade, terminam por corrigir completamente este defeito comum.
Não se deve falar muito devagar, é o outro extremo. O cansaço de quem ouve é quase imediato; o interesse vai desaparecendo; a monotonia toma conta do auditório.
O colorido da dicção é formado pela combinação dos tons, pela habilidade em saber dispô-los. Num momento de entusiasmo, de alegre emoção, o tom deve ser o dos encerramentos dos discursos, onde é imprescindível a emotividade e o arrebatamento.
Os assuntos delicados e lírico exigem uma voz delicada, clara, agradável.
O tom declamatório, volumoso, presta-se para os assuntos solenes.
O comovente para os momentos de emoção, em que se deseja arrancar efeitos de beleza, de doçura e de delicadeza.
Com a combinação desses tons, pode-se obter muitos outros, como o tom confidencial, a irônico, o amoroso, o frio e o neutro.
Um ótimo exercício consiste em ler poesias em voz alta, de autores diversos, dando-lhes os tons, seguindo os temas das poesias.

V. Capacidade de influenciar pessoas – a persuasão eficaz

“Conversando a gente se intende” Caboclo
Quem pretende exercer influência sobre outra pessoa
deve estar resolvido a produzir uma mudança nela.
Persuadir significa: provar alguma coisa; invocar razoes; explicar afirmações; justificar pontos de vista.
Toda pessoa pode ser influenciada através do subconsciente e é por isso que é tão importante não se dirigir apenas ao cérebro, mas é indispensável “falar também ao coração” das pessoas.
A persuasão cuida diretamente da vontade de outrem. Quando queremos persuadir alguém estamos na realidade querendo que ele faça alguma coisa que não pensava, ou não queria fazer. Em síntese: queremos que essa pessoa fique com vontade de fazer o que nos interessa.
Quando queremos convencer alguém “trabalhamos” a sua inteligência; quando queremos persuadir, “trabalhamos” a sua vontade.
Aí está a diferença entre “convencer” e persuadir”. Isso é importante na medida em que o ser humano nem sempre age pela inteligência, mas muitas vezes pela vontade.

As características da persuasão são:
A) É apenas um conselho dado;
B) Mostra o que o outro poderia fazer, se quisesse;
C) Indica um possível caminho ou solução;
D) É delicada, sutil, hábil e suave;
E) Objetiva uma reação imediata;
F) “Trabalha” os desejos e a vontade do outro;
G) Embora não concordando o persuadido faz o que a persuasor quer;
H) A persuasão valoriza mais a opinião do que a certeza;
I) A dúvida é a grande aliada da persuasão;
J) É pratica e objetiva;
K) O persuasor não busca a concordância, busca a ação;
L) O grande “veículo” da persuasão é a palavra;
M) O persuadido age;
N) O persuasor não precisa agir da mesma maneira.

Podemos chegar às seguintes conclusões:
1) Todo o objetivo da persuasão se resume em conseguir que a vontade dos outras seja a que interessa ao persuasor e que eles passem a agir de acordo com essa vontade;
2) O persuasor para conseguir isso mostra, com palavras e “colocações” sutis e inteligentes, que a ação proposta é um meio (o único) para atingir os fins… do persuadido.
A vontade do persuadido não deseja a ação; mas sim as vantagens que dela pode obter.

Continue evoluindo:
I) Capacidade de persuasão;
II) Boa pronúncia;
III) Gesticulação eficiente;
IV) Domínio da dicção e do ritmo da comunicação;
V) Capacidade de influenciar pessoas.

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