Como o som ambiente pode aumentar as vendas
Outro dia estava em uma loja de roupas femininas, me surpreendi com uma cliente elogiando a música ambiente e perguntando à vendedora se, por acaso, a loja teria outras indicações de trilhas sonoras. Na contramão desse acontecimento, em outro momento, em um restaurante e notei que algo estava me irritando no ambiente (e contribuindo para que eu ficasse agitada, impaciente e comesse rápido demais): a música.
A música ambiente de um estabelecimento comercial é um fator que deve ser levado em consideração e merece uma atenção especial do empresário, pois contribui diretamente para o tempo de permanência do cliente no local, bem como para o seu estado de espírito, o que pode levá-lo a consumir mais, ou menos.
Algumas marcas, como a americana Abercrombie & Fitch, loja de roupa masculina, por exemplo, utilizam a música em suas lojas como principal estratégia de venda. A trilha sonora cuidadosamente escolhida cria um clima de “balada”, o que anima os clientes e os leva a consumir mais e com mais disposição. “A música animada dá movimentação e isso faz com que o consumidor compre sem avaliar suas necessidades”, afirma o consultor Flávio Del Puente, “por isso músicas com ritmo apressado contribuem para aumentar as vendas de lojas de roupas.” O mesmo conceito é usado na Gola, loja de roupas masculinas localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo.
Entretanto, é preciso ter cuidado no momento de implementar uma estratégia como a usada pela Abercrombie & Fitch e pela Gola. A mesma música pode não ter o mesmo efeito, benéfico, em uma loja de roupas esportivas, em um restaurante japonês ou em uma loja de carpetes, por exemplo. De acordo com Alessandro de Paula, proprietário da Amp Music, consultoria especializada em desenvolver trilhas sonoras específicas para cada marca, serviço chamado de Sound Branding, “A música ambiente de uma loja, além de fortalecer a identidade da marca, cria um vínculo e uma identificação com o cliente, e por isso é preciso estudar cuidadosamente qual será essa trilha e se ela tem a cara do consumidor da marca”.
Pagamento? Só na loja!
Toda vez que vai pagar o carnê em uma grande loja de departamentos, a auxiliar de compras Sueli Aparecida Rodrigues acaba fazendo uma nova compra. “Para não pegar a fila do pagamento da fatura que é demorada, acabo comprando uma roupa para passar no caixa de compras. Quando vejo, já gastei mais 60 reais.” Sueli diz que a obrigação de pagar o carnê na própria loja é uma perfeita estratégia de Marketing. “Sem contar que para chegar no caixa eu tenho de passar por toda a loja, o que me atiça a comprar mais”.
Para fazer o consumidor comprar sem pensar, os comerciantes usam estratégias variadas, desde as mais conhecidas como esconder o preço da parcela na vitrine até o uso de aromas artificiais que imitam o cheiro natural de um produto ou de um lugar. o coordenador de pesquisas do Programa de Administração de Varejo (PROVAR), João Paulo Siqueira, afirma que esses recursos de marketing, de fato, fazem o consumidor comprar por impulso.
Permitir tocar nas mercadorias aumenta as vendas
A frase “não toque nos produtos” pode ser uma das piores estratégias de venda para sua loja. Se você deseja aumentar seus lucros, a melhor saída é convidar seu cliente a sentir o produto, segundo pesquisa feita nos Estados Unidos. Consumidores que tocam nas mercadorias estão mais dispostos a comprá-las e por um preço mais alto.
De acordo com pesquisadores, isso acontece porque, ao pegar, as pessoas criam uma relação de posse com o objeto e acabam se sentindo na obrigação moral de levá-lo para casa.
“Quando você toca em alguma coisa, instantaneamente você sente uma conexão maior com ela”, diz Suzanne Shu, professora de marketing e co-autora do estudo
Para comprovar a teoria, os pesquisadores colocaram um brinquedo e uma caneca em frente a 231 estudantes universitários. Metade deles poderia tocar os objetos e a outra parte não. Ao questionar ambos os grupos sobre a sensação de posse em relação aos produtos e quanto eles pagariam por eles, aqueles que puderam sentir os dois objetos criaram um vínculo de posse maior que os demais e gastariam mais para tê-los.
E-commerce
Para os donos de lojas online também há uma solução. Durante o estudo, os pesquisadores pediram que os estudantes imaginassem os produtos detalhadamente. Aqueles que já haviam pegado o brinquedo e a caneca em suas mãos não elevaram o preço a que haviam se proposto pagar, enquanto os universitários que não sentiram tais objetos, depois da experiência, aumentaram consideravelmente a oferta.
Este resultado mostrou que a ilusão pode elevar os efeitos de sensação de posse nas decisões de compra. Por isso, os autores do estudo sugerem que as mercadorias à venda na web sejam bem detalhadas, com fotos e descrição de textura.
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